营销新趋势:我懂女人心

2012-12-13 14:26:19    《董事会》   我要评论0   我要收藏   
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在经历了那么多事情以后,我明白了许多道理,首当其冲的就是隐忍和包容。现在我有一个稳定的团队,我学会将决定权放到合适的人手上,学会信任别人。

  “做好女性生意就得先懂女人心。缺乏爱和安全感的中国女人很容易被打动,所以男性创业者在行业内都较有作为。”张桓如此总结自己的女性品牌营销6年生涯。这是位善于思考的营销专家,尽管目睹服装、珠宝首饰、整形美容等消费市场仍有巨大空间,但他显然已在为产品驱动转变——这一市场的新趋势进行着准备。“我们将逐步整合自身业务,降级做减法,最终形成新的核心业务模式。”

  女性生意新趋势

  在他看来,经济周期性下行对女性生意的影响其实并不大。在这个行业,除了跨国公司,国内并不存在绝对的龙头企业,因为女性生意既宽泛又精准。宽泛在于其品类多而杂,创业者可以选择的细分行业比较多,仅在广东一地,各式各样、规模不一的企业数以万计,但称得上大企业的屈指可数,构成行业主力军的仍然是年营收千万元级别的公司。说精准,则在于各个细分品类商业规律基本一致。

  张桓入行女性事业偶然也必然,在这个领域里他掘到了人生的第一桶金——那是任职蝶恋花国际集团三年间的顾问费,近300万元。而在早前广告公司任职期间,他还以兼职的方式成为哎呀呀、kisscat等女性品牌的顾问。2006年,他注册成立尚道营销,正式专攻女性营销。

  “我只做女性行业,其他行业不管开多高价钱,一律不做。”为此,他成立了相应的行业事业部,专注于化妆品、女装、女鞋、女包、饰品等领域的营销实践;考虑在上海开设事业部,从国外引入推广奢侈品;还成立了尚道女性研究院,专注女性消费心理研究,逐步积累数据库、渠道、媒体资源。2011年,公司实现营收近3000万元、2.87倍的增长。

  “在中国做女性生意基本没有风险,广告是最好打动女人的利器。”他以美即面膜为例分析,美即在湖南卫视几千万的广告,能实现上亿元的销售额,而且这些广告需持续投入。“电视广告前三个月几乎没有效果,第四到第八个月才会逐步显现出来,而杂志广告一般要持续半年以上。”但市场往往变化很快,目前正在逐步向产品驱动转变,所以广告还不是万能的。

  对于未来女性消费的趋势,张桓认为,服装仍然是最大的市场。但随着收入提高和消费习惯的改变,珠宝首饰潜力无限,而奢侈品在未来也不会再是“物以稀为贵”的境况。根据尚道营销数据研究发现,奢饰品消费总额去年增幅达200%,成为女性消费领域的增长之王。当然不容忽视的,还有被公认的最赚钱生意——整形美容。

  市场的成长和变化带来更多的机会,张桓认为创业者应该根据变化不断对自身商业模式进行创新。消费者对产品质量要求不断提高,品牌化也是良好的补充,“两条腿走路才稳嘛”。此外,虽然女人生意具有长期收益稳定的先天优势,但只有把眼光放长远、借助资本的力量,才能给企业“插上翅膀”。

  隐忍和包容更重要

  凡事都有两面性,在张桓眼里,女性消费品行业的老板们有着自己的烦恼。他们中的大部分文化水平较低,家族式色彩浓重,牢牢控制着股权,这往往不利于引进职业经理人,对公司管治是一大挑战。另外,近几年招工难度越来越大,技术型人才尤为匮乏,并且费用高昂。“一个整形医院院长年薪现在动辄上百万,连普通医生也要30万。”

  行业的企业做品牌也是困难重重,很多品牌都存在这样那样的问题。“比如我所知道的一家女鞋品牌公司,其名称贴近于90后群体,而产品却主要针对于30岁以上群体。”

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