企业如何回避竞争 创造持续赢利

2013-04-24 14:20:19    《销售与管理》   我要评论0   我要收藏   
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当产品市场已经开始出现分化的势头时,企业一定要抓住机遇,让产品的定价往上走,专做高端的消费;或者是往下走,专做销量的生产经营。千万不要既在价格上作战,又在成本上作战。

        利润一旦出现了膨胀,就会吸引更多的企业蜂拥而入,此时市场的需求也会开始出现分化。每当这个时候,总会有一些企业家站在市场分化的十字路口犹豫不决。

        我经营的是一家大型面包连锁店。该面包店成立于1997年,迄今为止已经在各地开设了24家直营店,除此之外还在经营着一家面包加工厂。2009年企业实现的销售额是3000万元,2010年的实现销售额是4000万元。2010年企业实现的净利润有400万元,股东权益近2500万元,总资产3100万元,企业还有将近600万元的银行贷款。从目前的经营状况来看,企业正在按部就班地向前持续发展。

        我有一位企业家朋友,经营着另外一家面包连锁店,迄今规模也发展到了拥有8家面包直营店和一家面包加工厂。2011年年初他找到了我,打算以430万元的价格把面包加工厂出让给我。我大体了解了一下,该加工厂在2009年实现的销售额为1100万元,净利润约为77万元,总资产是830万元,净资产430万元。他告诉我,如果我接手经营的话,他可以帮我获得400万元的银行贷款。

        通过在史老师课堂上学习到的对企业价值的理解,我大概做出了以下计算分析,本身我自己经营的企业净利率是10%,资产的周转率是1.29%,资本的利用率是1.24%,股东回报率是15.9%。从上述测算的数据来看,我自认为我们原来的经营还是不错的。在接手这家新工厂以后,新工厂的销售利润率是0.07,资产的周转率是2.56,资本的利用率是1.93,股东回报率则为34.58%。从数值上来看,新工厂的股东回报率要远远高于原有的加工厂经营收益。因此,根据这个推算,我认为可以接手这家新工厂。

        我打算在接手之后,通过以下四项措施提升企业的利润。

        第一,提高单个面包的售价。在我所经营的店里,面包的最低售价是1.2元,就广东及周边地区的生活水平来说,这个价格显然是太低了,至少可以提高到1.5元。价格提升以后,就可以立刻提高企业的销售收入,从而直接增加了销售利润。

        第二,降低经营的固定费用。通过上述资料分析对比,很明显新工厂带来的股东回报要远远大于我原来经营的工厂。因此,我准备把原来的面包加工工厂盘出去,这样一来,既能提高我的股东收益,也会大大减少固定费用的支出,面包销售量和固定成本之间也会达成一种更好的平衡。

        第三,加强连锁经营,走低成本扩张的路子,塑造好品牌。正如史老师平时对我们讲的,连锁经营的模式很容易复制,即使扩张管理也容易管控。在控制成本的基础上,加强产品的质量把控和品牌塑造,对产品进行不断地自我维护和提升,使之达到一个新的高度,从而产生品牌影响力。

        第四,引进较为先进的管理范本,提高管理效益。因为店面和规模一旦扩大以后,必然会面临更多更新的要求,为了能够在管理上与时俱进,我们会引进国内外同类行业里成功经营的范本,希望巩固来之不易的经营成果,达到一个新的高度。另外,我还希望通过研发新产品、增加产品种类来增强对不同客户需求的吸引力。

        不知道我的想法能否行得通,还请史老师给予指点。

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