敦煌网:小鸡如何快跑

2010-04-19 17:59:05    21世纪经济报道 杨杨   我要评论0   我要收藏   
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“敦煌网接下去的发展速度只有越来越快,才能保持增长。”王树彤如是说。若2010年外贸小额B2B的市场规模能发展到100亿元的话,敦煌网意图在其中占到2/3强。

  线下同步发力

  通过培训等线下增值服务,配合线上的中小企业SNS社区,挖掘现有客户数据的增值空间。

  罗马不是一天建成的,“每个人都要爬过那些台阶才能到达目的地”。2004年就迈出第一步的敦煌网,无疑是其中最早“出发”的人,而又幸运地“走对了其中的每一步”。

  但过去不代表未来。这应该也是作为投资人的华平所关心的问题,据说在入股之前就公司发展趋势的讨论会上,“门外都能听到门内的PK声”。华平负责TMT领域投资的董事总经理程章伦认为,“一个公司可以成功切入一个新的市场甚或成为领导者的,靠纯粹拷贝自己显然是不现实的,必然有自己独特的一套。”

  如敦煌网首席产品官车品觉所说,敦煌网“要想很多别人没想的事情,做很多别人不需要做的事情”。无论做什么,都是为了“买家越多,卖家越多,收入越多”的结果。然而eBay在客户培训上已经先行一步;而后来者阿里巴巴的全球速卖通也在加紧这部分工作,在后者的网站上就有相关培训视频。

  此次新引入的华平将近2亿元的投资,王树彤介绍说将用于三个方面。首当其冲的投入是在“公司的品牌建设上”以便带来更多得而全球买家。“搜索引擎优化”与“网站整合推广”是此前敦煌网主要使用的推广手段。

  “我们也希望能尽快进入到依靠口碑营销的时代”,王树彤说,有别于实体经济,互联网中的“口碑营销”效果是排山倒海的。但是这需要一个“相对长的过程”。据了解,2010年敦煌网首先会和合作伙伴进行联合推广。无论是Paypal在海外1.5亿的客户群还是UPS的客户群,都是敦煌网想要撬动的对象。“我们会选择一些国家、一些重点客户群做联合推广。”王树彤认为之所以可以这么做,是因为“行业之间的高度相关性”。

  线上则是另一个战场。“我们也在尝试建立自己的SNS社区。”敦煌网副总裁徐雷说,途径包括利用facebook、建设敦煌网专有的微型网站以及在现有的网站架构下设置专门的沟通频道。比如去年下半年敦煌网推出了“introducing success”的频道,以弥补海外买家对跨境购买的不熟悉,其中有经验分享,也会涉及小技巧、小工具的介绍。

  这类“尝试”都是基于现有的资源的,这也被认为是敦煌网下一步裂变的基础。通过挖掘现有数据,其首席产品官车品觉发现,人们“在线上交易,在线下交友”,试图通过这个平台累积商业伙伴或者商业机会。“把这些人和这些需求捆绑起来,就是力量”,在增加用户对平台的粘性的同时,达到扩大敦煌网“交易”规模的结果。

  这个“交友”平台成熟之后,王树彤也希望其能成为中小企业建立海外营销渠道、树立品牌的平台。

  敦煌网在去年下半年试点了“义乌商学院”项目,试图将其在校学生以及义乌当地的小企业主培养成“网商”。在义务的这个项目又只是“敦煌动力营”的第一步。

  敦煌网用以吸引外贸小额批发平台商的“事成收费”的模式,已经被竞争对手们广泛应用,而敦煌网280万的注册海外买家还不足以抗衡eBay全球的用户。对此,王树彤说“让风暴来得更猛烈些吧”。这个小个子创业者“无所畏惧”的背后,是看到了“竞争对手”或多或少存在的问题。“外贸迥异于内贸”,支付宝的国际版能否和使用者迅速磨合到位?而eBay的使用者首先碰到的问题,就是其在全球的分站使用的都是当地的语言。敦煌网则立足国内,其卖家的后台界面是中文的。

  为既有的60万卖家和280万买家解决过的问题,是敦煌网现有的财富。其卖家就指出,若收到敦煌网的下单邮件,就意味着“可以直接做买卖了”。买卖双方其间“繁琐的询盘过程”由敦煌网代劳了。

  然而并不意味着敦煌网的尽善尽美,“缩短交易周期和完善赔偿机制”被认为是敦煌网亟待解决的问题;卖家也期待敦煌网能够完善买家数据库,建立与卖家信用体系对等的“买家信用数据库”。目前往往会有买家已经拿到货了但敦煌网却迟迟不回款,这意味着买家支付的钱会在敦煌网手里压很久,而申诉又是一个漫长的等待过程。

  王树彤也指出,其近2亿新融资的很大一部分会用于解决用户的这些不满意,不仅要加大对硬件的投入,同时还要完善交易流程。“对外倾听客户需求”,王树彤也意识到,客户永远都有新的问题,“而这就是敦煌网的机会”。

  现在其打算抓住的新机会,就是敦煌网上这些“网商”们的融资需求。也早在去年下半年,敦煌网就在和国内银行接触,试图以其平台为担保为“网商”们取得贷款。时至今日,成熟卖家往往有几十单、上百单在敦煌网的平台上循环着,这也意味着不同买家支付给他们的货款会在敦煌网的掌控范围内;其货物也会在敦煌网合作伙伴的物流平台上。这些都可以作为抵押物从银行获得贷款。

  信用体系只是敦煌网打算花大价钱打造的增值服务的一部分,也包括物流系统、支付系统的完善,以及包括语言翻译工具、在线即时通讯工具的开发等等。“我们希望能够通过这些手段不断降低平台的运作成本、提升运行效率和提升安全性。”王树彤说,不排除未来在相关领域里进行收购和兼并。

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