企业逆势盈利24式

2010-05-11 08:56:38    《当代经理人》   我要评论0   我要收藏   
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评价一个商业模式的标准是什么?首先,商业模式是否具有吸引力(sexy)。其次,商业模式必须要简单(simple)。再次,商业模式必须具有可持续性(sustainable)。

  对于企业来说,现实的竞争总是那么激烈而残酷,企业每天都会面对内外环境的不同困境,更何况还会遇到无力抗拒的金融危机。从这个角度看,企业为了不被市场所淘汰,必须要在逆势中找到突围的“绝技”。但是商业模式的构建并非是一个漂亮的商业计划书,也不仅仅是一个让人们热血沸腾的好点子或创意。那么评价一个商业模式的标准是什么?首先,商业模式是否具有吸引力(sexy)。其次,商业模式必须要简单(simple)。再次,商业模式必须具有可持续性(sustainable)。这三个标准也就是常说的构建商业模式的3S要素。在明确了商业模式的三个关键点后,我们更应该关注那些取得成功的盈利模式,这些模式正是支撑企业逆势崛起的强大动力。

  策划/本刊编辑部

  智力支持/上海棋盘投资管理有限公司

  盈利模式3S

  赚钱的方式有很多种,用正确的商业模式赚钱如同种下了一颗摇钱树,用之不竭

  文/本刊记者 王友海

  无论是处于初创期的新企业,还是已经历百年锤炼的老企业,每天面对的内外环境都有顺境也有逆势。对逆势的理解,应该是全面的,无论是外部的金融危机,还是市场中的激烈竞争抑或是遭遇发展的瓶颈,这些都可以理解为企业遭遇的逆势。从这个角度来说,所有企业的发展几乎都伴有“逆势”,只是程度不同而已。

  既然现实中的成长环境如此激烈,竞争如此残酷,企业不得不每天一睁眼就要如羚羊般不断地奔跑,不断地让自己比同类更快一步,以免自己成为最后那个被狮子当午餐的可怜虫。那么,当产品的同质化不断地加重、竞争的策略越来越透明时,企业应该如何成为市场中的“绩优股”?

  知名投资专家、上海棋盘投资管理有限公司董事长马宏告诉《当代经理人》,“做好商业模式的加减法,往往能事半功倍。”简言之,要在对企业的战略梳理中、在产业链的定位中,寻找适合自己的盈利模式。

  “我在哪里?”

  商业模式的构建并非是一个漂亮的商业计划书,也不仅仅是一个让人们热血沸腾的好点子或创意。有些人往往仅仅看到别人有了好的模式,便群起效仿,遗憾的是,有些人学到了七成的功力,有些人只学到了皮毛,甚至有些人学虎不成反类狗。比如,同样是做餐饮连锁,海底捞就大获成功,而很多餐饮连锁却连门道都没摸透就已经倒闭在了前进的路上。原因何在?那是因为他们没有想明白三个问题:我在哪里?我要去哪里?我如何到达那里?

  如果你还不清楚自己现在在哪里,那么奉劝你最好先呆在原地不要动,否则你可能会走向歧途或者掉入陷阱。古语曰:人,贵有自知之明。对于企业而言,要想找到一条适合自己的发展之路,就首先要清楚自己现在在哪里。马宏认为,这包括:企业现在所处的产业链条在哪段;企业现在所处的行业前景如何;企业现处于行业的什么位置;企业现在的状况是怎样的;企业现在拥有哪些资源;企业现在存在的问题是什么。回答清楚这些问题,企业家才会对现实有一个清晰的概念,才会对商业模式的构建有了现实的基础。

  比如,波司登当年在分析了行业特点、所处的竞争环境、自身的优势及劣势后,高德康认为,由于羽绒服行业的进入门槛相对比较低,严重的价格战已经对行业产生了很大的负面影响。而波司登品牌开始时就希望能够定位在高端,但当高端遭遇价格战时,是接招还是躲避?显然,躲是躲不掉的,可如果迎战,那么一旦跟随降价,将对波司登的高端品牌形象造成严重的打击。为了避免这种尴尬的产生,波司登选择了做加法,采取了产品金字塔型的商业模式。除了高端品牌波司登外,又创立了雪中飞、冰洁、康博,然后将这些品牌分别进行了不同的价位区分,雪中飞仅次于波司登,为中高品牌,其他作为低端品牌。一旦市场爆发激烈的价格战,高端的波司登保持不变,其他品牌进入价格战,这样便很好地设置了品牌的防火墙。

  “我要去哪里?”

  如果说“我在哪里”解决了自我认知的问题,“我要去哪里”则是要解决理想问题。对于企业家而言,创建企业的目标和远景往往决定着企业最终的发展高度,而企业家的野心和企图心,往往决定着企业最终能否到达所设立的目的地。正如当年犹太人举国被埃及法老俘虏到埃及一样,后来正是摩西的出现,并为他们指出了将要去哪里的目标,才有了人类历史上又一次轰轰烈烈的迁徙运动,才能够有了跨过旷野、越过红海的勇气。试想,如果马云当初没有坚定的要做中国电子商务,成为中国电子商业中的“微软”的目标,怎么能够有阿里巴巴的今天,更不可能有B2B的阿里巴巴模式。

  不过,目标或者远景的设定绝不是像儿童画画一样,随性涂鸦,而是基于对自身现状的准确了解和把握,对行业和产业做出准确的判断后所设定的。对于投资者来说,投资一家企业往往有两点很重要:一个是商业模式,一个是团队。一个好的商业模式,必须具有充分的想象空间,也就是你的目标或者远景一定要有气魄,没有气魄的远景又怎么可能有充分的想象空间呢?而充分的想象空间往往源于企业家的企图心。

  “我如何到达那里?”

  清晰现状,明了未来,那么最重要的就是如何从现状走向未来。实现目标的过程,其实就是企业商业模式的构建和运作的过程,只有建立起有效的实现通道,到达了成功的彼岸,才能够证明这个盈利模式是成功的。

  很多盈利模式在初创时都是令人兴奋的,但很多虽贵为先驱,却不幸都成为了先烈。最典型的莫过于PPG。作为中国网购服装品牌的第一个试水者,李亮和他的PPG无疑开创并引领了一个崭新的细分行业,颠覆了服装的传统渠道模式。李亮清晰地看到了这个市场的空白以及诱人的前景,也有了成为中国最大网购服装品牌的雄心,实现的模式也有了很好的开始,然而不幸的是他的PPG成为了先烈,成为了其他后来者的垫脚石。原因何在?盈利模式成功的构建后,没有能够把控好模式的运作,在发展的节奏中李亮失控了。过渡透支的广告投放、近乎大跃进般的发展速度、无法对模式进行精耕细作等缘由,让PPG昙花一现。

  那么评价一个盈利模式好与不好,或者是否能够被投资者认可,其标准是什么呢?首先,盈利模式是否具有吸引力(sexy)。一个能够到达彼岸或者被投资者追捧的企业,它的盈利模式一定要有吸引力,在推荐时能够一下子吸引到投资者的注意,如同一个人首先有个漂亮、有气质、吸引人的外在形象一样。其次,盈利模式必须要简单(simple)。对于所有的投资者来说,盈利模式简单明了至为重要。你的盈利模式包装的再好,但却不能使投资者一眼就能明白是如何赚钱的,那么投资者往往会对盈利模式的最终实现持怀疑态度,因为越复杂意味着风险越大。再次,盈利模式必须具有可持续性(sustainable)。一个好的盈利模式必须具有持续的盈利能力,有着稳定的发展轨迹。比如有些公司上市比较困难,原因就在于公司今年可能做了几个很大的项目,但一旦完成,明年就不能保证是否还会有这样大的项目工程。这三个标准也就是常说的构建商业模式的3S要素。

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