项目频频猝死的寒冬时代如何独获天使青睐

2015-11-13 10:28:49    财经综合   我要评论0   我要收藏   
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 11月12日,领投会理事、易一天使创始合伙人曹日辉,来到领投中國投资人中心“坐台”。领投中國投资人中心CEO乔之东到场为曹日辉授予发起合伙人牌、及入驻投资机构牌。

  11月12日,领投会理事、易一天使创始合伙人曹日辉,来到领投中國投资人中心“坐台”。领投中國投资人中心CEO乔之东到场为曹日辉授予发起合伙人牌、及入驻投资机构牌。

  (左:乔之东,右:曹日辉) [保存到相册]

  曹日辉曾说,易一天使立志成为地球上最科学的天使投资机构,独创了一套天使投资理论体系和标准,而“熊六刀”即是审核评估项目的标准。

  今天,曹日辉便带着他的“熊六刀”来到领投中國投资人中心,两位创业者在“比试过后”现场获得了曹日辉的投资意向书!

  究竟“熊六刀”是什么?来看今天曹日辉的演讲:

  我想跟各位分享一下易一天使的投资标准。在座的创业者可以参照梳理自己项目的战略和模式,并将一条准则铭记于心:简单专注,更能打动投资人。

  每年我们接触的项目可能会超过一万个,面谈的超过一千个,但投资的不超过五十个。所有的项目我们的重心都在早期投资,也就是具备创新性的产品。大家都知道,产品分为创新和传统两种,后者已经大规模地被市场验证,比如传统餐饮行业。我们投的两个最出名的项目,一个是奇虎360,一个是猪八戒,当时都是非常创新的项目。创新意味着这个世界上没有多少人知道这个产品,所有的投资机构在天使阶段的重点就是投创新产品。有的创业者出身BAT,从年薪百万的岗位退下来创业,我非常佩服你们的激情和勇气,但是我希望你们能够认真问自己几个问题:你创新得是否足够?是否能够风靡全世界?我们有六个标准去评定。

  一、用户和价值

  第一个标准,包括最核心的两点,用户和价值。你要精准地定位目标用户。除非你已经做到A、B、C轮,可以进一步拓展自己的用户,否则你不能张口目标用户是全世界的女性或者男性。一个初创企业的推广力度是有限的。举个例子,你告诉我,你研究了一把新型的刀,这把刀非常锋利非常顺手。这样做没有什么意义,因为我不知道你的目标用户是什么。如果你告诉我目标用户是一个屠夫,那么我大概能想象你的主要传播渠道、直接竞争对手,大概计算出毛利,并想象这个产品的外形。如果这把刀是给家庭主妇用的,那么就有很大的不同了。精准用户群就是做业务营销的时候,从很聚焦的用户群开始。

  第二点,产品价值。什么是及格的价值?简单说来就是用户在还没用的时候是什么状态,用了以后有什么状态,两者有什么不同。比如用12306的时候我一分钟就可以买到火车票,不用的时候我得排队两天,还不一定能买到。这就是价值。再比如我平时买东西,直接用现金,给钱找钱然后拿东西走人,但是如果我拿微信支付,我需要先掏手机,然后滑屏解锁,打开网络,打开微信,打开扫描二维码,扫描后确认支付等等,这个过程非常繁琐,所以微信支付推广要用补贴来做,它没有达到应有的价值。12306就不用,过年的时候还网站还因为人爆满而瘫痪了。所以说什么O2O、P2P都是概念层面的东西,你的产品要对人有价值,要解决人的问题,这也是所有创新产品最基本的要求。一个产品,用它和不用它的差距,就是判断价值的标准。微信要是三天两头就断网,那就报废了,因为它失去了快捷通讯的价值。

  我们可以从三个方面去评估价值。第一个,效率,比如12306。第二个,效益,比如双十一让你省钱了,让商家收货大批的流量。第三个,体验的价值,比如三只松鼠。根据这个标准,你们可以评估一下,自己的产品有没有价值,有哪一层的价值。

  二、市场

  你的用户群有多大?我刚刚提到,初创企业可以从一个细分用户群着手,但是你要给人想象空间,市场评估就是看你潜在的用户群。Facebook从哈佛开始,最后风靡全世界。如果你只是在小食堂里做大鱼,那你最后只能是赚小钱的小公司。还有一种可能是现在市场小,未来市场大,都说风口上猪也会飞。但是,如果你一开始从很大的市场着手,你的资源和精力都有限,做互联网,你首先就斗不过BAT。这个和你的公司规模没有关系,就像马云再牛逼也进攻不了微信。

  三、领袖

  在座的很多可能都是和一个或者几个创始人,理念相符,优势互补,分配好股权就挽起袖子干。你们的私交很好,你们流行扁平化管理,这都没有问题,但是,所有的企业最后都得有一个人做决策,再艰难的时刻也得由他拍板,这个人就是CEO。我们很看重CEO的能力。对于CEO也有两个标准。当然你也许并不能都满足,潜力更重要。比如猪八戒网的CEO朱明跃,当初投资他的时候他也没有这么完美,但我们认为他有潜力。

  第一个,战略。CEO是核心,要定战略。如果能力很差,把团队带到错误的方向,其他人再好,也没有用。就像傅盛,开始定下了错误的战略,打国内市场,很惨烈,所以360后来到海外去拓展了。作为CEO,你必须有把握在这个差异化的市场上能够做第一名。

  第二,懂用户,懂行业。这样才能保证你做出的大多数决策是对的。这一点通常叫基因。比如马化腾,到他不熟悉的电商领域,决策都是错的,拼不过马云,最后只好找刘强东。如果你进入一个领域只是认为有机会,我劝你不要这么做,因为你连正确的决策能力都不具备。

  第三个能力。整合资源的能力。这也包括吸引人才的能力。如果连优秀的人才都不能吸引,你能做出伟大的公司吗?以上是我们认为CEO应该具备的几个能力。

  四、业务模式

  业务模式又包括以下两个方面:

  第一,用户群。你必须精准定位用户,否则无法将产品的有点、功能和解决问题让别人知道;再庞大的用户群,没人知道也没用。

  第二,营销产品。前面做了这么多的准备,最终还是要回到商业的本质,那就是实现价值交换。你的营销是不是能打动用户?可以模拟一些场景。比如在街头卖昂贵的充电宝,白天没有什么人买,但是晚上12点的时候,一下子就有人买了,因为这是手机差不多没电的时候,而且这个时候还在外面的人,一般不打算回去,充不了电。所以场景和产品转化率关系十分紧密。不仅如此,你还需要有能打动人的广告,一句就可以,保证简洁而能打动人。我做投资以来,看了这么久的项目,差不多90%都做不到。所以需要费心去想。

  大家都知道,销售的每个阶段都存在转化率,销售出去使用之后还有口碑。口碑代表了一种业务模式,好的口碑说明你不仅低成本高效率,而且确实打造了一个靠谱的产品。所有的业务模式中,最核心的就是口碑模式。如果你的产品刚刚生产,不知道业务模式也没有关系,我们投资前期会花一点钱进行测试。选择最适合的业务模式,你才能实现高效增长,投资机构不会投资一个不能高效增长的公司。

  五、商业模式

  怎么赚钱,有很多种方法,一开始不知道没关系,只要一个商品能够反复用,很多用户用,最后一定能找到。但是大家要避免掉进陷阱,以为提了很多种商业模式就能打动投资人,其实不然。也许这代表你没有想清楚。很多时候简单粗暴比含糊其辞要好得多。同理的还有核心价值,比起你花很多时间阐述产品的众多功能和附加价值,你更应该明确产品的核心价值。早期的产品其实都很简单,复杂是因为后期高速增长的需要。比如淘宝,早期就是卖女装,后来什么都卖,再出现支付宝,支付宝又衍生出余额宝。

  六、相对竞争

  如果你们项目直接的竞争对手到B轮以后,我们基本不会投。因为我们是做天使,如果对方已经是百万级、千亿级,那说明你的模式并不创新,而是模仿的。如果你有信心你的做的东西在未来某一领域形成门槛,那就更加难能可贵了。比如BAT,不会做,并不代表你有门槛。我们当初投猪八戒,很重要的一点是看好它的门槛——平台效应,比如说猪八戒上发布需求的企业越多,就有越多服务商。反过来也是成立的。你不可能跟竞争对手打价格战、补贴战,在红海中跟对方竞争一辈子。所以门槛是非常重要的,拥有门槛你就有潜力成为某一垂直领域的第一名。当你拥有了这些资源,就可以垄断市场后,可以拥有定价权。这就是做企业最高的境界。

  曹日辉:易一天使创始合伙人。毕业于中山大学计算机系。作为第一批互联网行业创业者,作为第一批互联网行业创业者,曾任马云创立的中国黄页华南区总代理;作为第一批互联网通信运营商,创立的广州祥通网络通信有限公司,被美国上市公司TERRYMARK收购;收购后出任TERRYMARK中国区总裁。

  领域:移动互联网、互联网金融、智能硬件、互联网基础服务

  阶段:种子、天使期

  单笔投资金额:100-600万人民币

  投资理念:六条评价;永不完全退出;帮忙不添乱。

  可提供价值:融资对接、猎头服务、公关宣传服务、业务资源、供应链金融、技术支持、专家委员会、大企业关系、政府关系对接

  投资案例:猪八戒网、道有道、安存科技、VChello、易九金融、喜付、火蚁供应链、AA拼车、炫轮、云筹、保宏、童伴星空手表、兼职地带、我是达人、订货宝、招手网等

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